来源：原创 彭占利 携程酒店程长营 侵删

淡季经营是每家酒店不可避免的挑战，尤其是在激烈竞争的市场环境中。如何在淡季保持稳定收入，持续吸引客人，是衡量酒店长期发展的关键。

虽然淡季是暂时的低谷期，但若能灵活运用经营策略，酒店不仅能实现营收增长，甚至为之后的旺季积累客源。

01

差异化竞争策略方法

今年2月上线的京东外卖，采取免佣入驻的错位竞争策略实现原有业务的突破；在酒店行业，尤其是在淡季消费者选择更多元时，差异化竞争同样是脱颖而出的关键。

行业的差异化技术门槛相对较高，因此酒店需着眼于在商圈中做出差异化，通过产品、服务、营销等方面的创新，在竞对中突出重围。

一、洞察客人痛点

我们首先需要识别酒店最核心的客人是谁，再从外到内层层挖掘用户痛点以针对性优化酒店产品。

外围痛点基于用户体验，包括客房WIFI流畅度、酒店人员服务态度等，构成用户对酒店第一印象。

虚假痛点是基于过往经验，包括赠送牛奶、欢迎水果等附加值体验。为乳糖不耐的客人赠送晚安牛奶反而易适得其反，设计产品时需要根据酒店核心人群“因地制宜”。

核心痛点是立足酒店产品，包括睡个好觉、吃个好早餐等客人核心住店需求。例如以商务客为主的酒店，可在产品设计时加入接送机、赠早等与核心客群需求相关的服务。

酒店可以整理现有的产品，罗列各项设施客人重视程度，在人力成本与投入成本有限时重点优化。

△产品优化表格-早餐 

二、紧盯竞对盲点

需要看这两个方面：

一是竞争对手虽然在做但是没有做好的地方，例如可以早餐时间适配喜欢睡懒觉的客人；

二是竞争对手没有做，但是有价值的地方，例如酒店早餐提供外带打包适配赶车的客人。 

三、发挥自己优点

结合酒店现有的能力资源，包括酒店位置优势、价格体系、团队能力等，以支撑客人痛点与竞对盲点解决措施的落地执行。

图片来源：锦囊泛娱酒店

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周期性淡季策略方法

在熟悉差异化竞争底层的策略方法后，不同类型、不同市场定位、处于不同淡季周期的酒店，对应的运营策略也有所不同。 

一、周末小淡季 

■ 商务型酒店

商务型酒店异地客源比例大，在周末小淡季往往存在本地化流量不足的情况。可以从以下4方面出发：

① 重视重点房：对于那些能够满足核心客群需求、提供额外价值或能带来更高盈利的房型，酒店要通过更加精细化的管理，提升应收并增强客户满意度。

② 植入本地化产品：对于商务酒店来说，除了提供标准化的住宿体验外，借助本地化的产品，能够打造更具差异化的服务，吸引更多消费者的青睐。

③ 优化会议安排：如果会议时间较为灵活且酒店与会议承办方关系密切，可以建议与会者周五或周六报到，解决周末出租率不高的问题。

④ 增加OTA曝光：若已经参与委托分销并进行PSI分的优化后，还想进一步提升酒店在携程上的流量，可以考虑参与金字塔、云梯、竞争圈定投等营销活动进一步提升曝光。

 二、传统大淡季 

■ 商务型酒店

针对3月份、9月份、11月份的酒店传统大淡季，商务型酒店的策略较之前有所差异：

① 开发维护会议客户：针对定期举行会议、培训等活动的企业或机构，通过提供定制化服务和优惠政策，建立长期合作关系，确保淡季仍有稳定的客源。

② 设置长包房：在淡季期间，商务酒店可以针对长住客户提供打包长住折扣及免费增值服务（例如洗衣服务、健身房、早餐等）。

③ “翻台”客房：酒店可推行更灵活的入住政策，视情况机动调整房型配置与价格，还可设置钟点房与连住的预售套餐，提高酒店房型利用率。

■ 旅游度假类酒店

这类酒店淡旺季差异更加显著，可从以下四方面保持淡季业务运营的平稳：

① 酒店位置（近郊/远郊）：近郊酒店通常位于城市周边，适合短途游与周末度假，丰富的体验更易吸引本地居民和周边城市游客。例如花之城豪生酒店，室内配套5000㎡亲子玩创乐园，提供植物资源圃、博物馆等多元业态，大大丰富了游客的在店体验。

远郊酒店通常具备独特的自然景观或文化背景，可以打造以健康疗养为主题的度假项目，或推出以自然生态为核心的产品，提升用户体验。△九如山艺文小镇

② 设置打卡项目：旅游度假类客人拍照需求大，可以在酒店设计长期打卡项目（例如沙滩旅拍、亲子课堂等）和季节性打卡项目（例如春季赏花、冬季温泉等），吸引客人打卡并在携程旅拍及其他社媒渠道发布。

③ 增加OTA曝光：根据当下营销热点和酒店特色设施体验，每周固定频率在携程上发布旅拍宣传，提升非列表页的曝光。

图片来源：锦囊泛娱酒店

03

情绪价值打造策略方法

情绪价值是当今消费趋势中一个日益重要的因素，也成为酒店淡季突围的关键，有助于我们在淡季建立与客户之间深厚的情感账户，促进客源的积累与口碑的传播。 

一、情绪价值的消费前提

在均质消费和情绪消费并存的时代，消费者更愿意把财力和心力留给情绪更浓的消费选项，如旅游度假、酒店体验等情感关联强的消费品。 

二、情绪价值的基本定义

情绪是指一个人影响别人的能力；情绪价值是指通过情绪表达、共情、理解或行为，对他人的情绪状态产生正面影响的能力。 

三、情绪价值的酒店应用

情绪价值在酒店行业中的应用，即酒店通过提供产品服务与客人产生共情和共鸣，或通过品牌传播与潜在用户产生共情和共鸣，从而驱动消费，实现价值。

△情绪价值在酒店应用示例

在淡季消费选择增多的情况下，打造客人的情绪体验显得尤为重要。线下，通过细致入微的服务让客人在入住过程中感受到更多的关怀，提供个性化的伴手礼与定制化的房间布置；线上，利用社交平台建立更深的情感连接，定期发布酒店活动，积极回复点评与住客问答，吸引更多的潜在客人。

酒店的淡季经营虽然充满挑战，但通过实施正确的策略方法，依然能够在这一时期保持稳定的经营状态。酒店管理者应根据自身特点和市场环境，灵活应用这些策略，迎接下一个旺季到来。

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