来源：浅谈Revenue Management ，作者落叶与雪 侵删

随着新媒体渠道逐渐为大家所接受，我们看到很多的酒店也开始加入到了新媒体渠道的开拓当中。但是由于各家酒店对新媒体渠道的理解和认知的差异，我们看到虽然大家做的都是同一件事，但是好像最终的效果还是存在着一些差异。今天我们就来讨论一下，新媒体渠道对于酒店的收益而言，其定位是什么。

从收益的角度来看，新媒体渠道，我们更多地把它当做一个新的销售渠道，就和大家比较传统的OTA渠道一样，只是一个新的销售方式而已。可能对于我们的差异只是从原来的某程，某猪，某团变成了某音，某书，某视频号，某公众号等等。从目前的情况来看，貌似大家相对比较成熟的还是一些公众号和小程序所带来的一些公域转私域拓展方式，尤其是针对于一些本地的消费者，相对吸引度较高。而目前还处于探索方面的，可能就是借助直播，视频，图文来进行宣传和引流的一些渠道。其运营的方式和营销的内容还是处于探索的阶段。

同时为了更好地降低成本，提升ROI，因此酒店就开始加入一些技术手段，比如数字人的直播，AI的快速切片短视频宣传和批量的视频填充等等，也有的就直接开始寻找第三方公司进行代运营，代管理和代销售等等。究其根本还是为了提升酒店的流量情况，来弥补当下消费者可选择性多，平台流量短缺的现状。

而作为酒店的收益人员，无论营销的方式如何进行变化，如何折腾，最根本需要把握的就是最后的经营产出（品宣和公关类除外）。也就是对于收益人员而言，在哪个渠道吸引流量，怎么吸引流量，其反应在最终的结果上的，只有最后酒店的经营业绩。需要在不造成酒店价格体系倒挂，以及细分市场保持完整的情况下，进行对应的渠道拓展和发散。可以从酒店的最后利润层面考虑每个渠道的单位利润投入成本，即计算渠道产出单位利润所需要的成本投入量，来比较各个渠道之间的利润创造效率。

在当下情况下，由于酒店供给量的不断增加，可以看到各家酒店都在想尽办法去谋取更大的流量，但是作为收益，需要保持头脑清醒，在开拓渠道的时候，要做好投入产出比的计算，减少无意义或者低效的拓展，不然最终就会发现忙活了很久，但是收效甚微。

当然最近也在寻找，目前在新媒体渠道做的比较好的一些酒店，但我们会发现基本上是那些度假型酒店。主要原因在于度假型酒店由于其酒店内部的宣传类目和内容相对较多，同时针对C端的消费者而言更容易被吸引，比如一些度假酒店的内部游乐项目，一些风景特色等等。而对于商务型酒店，其特点主要在于商务场所的使用和商务活动的举办，相对于更偏向于B端的宣传，而新媒体宣传载体上的客群和其商务酒店自身的特性存在一定的差异，从而使得宣传的效果并未像度假型酒店一般取到较好的效果，因此很多酒店也开始把自媒体渠道当做是酒店日常品牌宣传的一个渠道，从而稀释其营销属性。

从每次的大平台阶段性活动或者集团的宣传内容当中，我们看到处于销量榜首的大多是一些度假酒店的品类，而商务型酒店的产品相对较少。而从集团的品类来看则一般是通兑券这种的产品其销量较好。同时这部分基本上在价格上会出现较大程度的让步，因此从酒店的价格结构上面来讲，这部分属于前期的低价铺底价格。更多的是弥补淡季的OCC，或者做酒店的信心池层面的内容。

图片来源：锦囊泛娱酒店

综上所述，我们可以看到目前一些新媒体渠道上的通兑房券，套餐，单品的销售情况，对于酒店的影响和定位还是存在一些差异。从流量上面来讲作用在于将其公域的流量转为小范围的私域流量，提升未来二次消费的可能性；从价格结构来讲，更偏向于底层价格的铺底，做到更多的是压舱石的作用；从营销渠道来讲则是一个新渠道的拓展，需要经过一段时间的观察来评估渠道的利润效率，不过从当前整个行业的效率比来看，貌似暂时并未出现较大的利润贡献，更多的是锦上添花的作用，而无法达到一马当先的地步。当然也欢迎大家分享或者推荐目前在新媒体行业做的比较好的酒店或者酒店集团，让我们一起来参观学习一下。

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