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在竞争激烈的酒店业市场中，如何有效提升酒店收入和利润成为每一家酒店管理者关注的重点。本文将以上海两家同属于同一商圈、均为五星级且客房数量相同的A酒店和B酒店为例，深入探讨投资收益管理系统并实施精准定价与促销策略所能带来的惊人回报。

A酒店和B酒店属于同一商圈，均为五星级且客房数均为350间，客房出租率均为65%，平均房价均为960.8元，客房毛利率均为80%。

情形一：仅增加平均房价2%

在这种情况下，A酒店没有实施收益管理，而B酒店采购了收益管理系统和一些必要的数据报告，并聘请了收益管理总监。实施收益管理后，B酒店的平均房价提升了2%，由960.8元提升到980元，其他条件保持不变。

客房收入：B酒店的年客房收入从79,782,430元增加到81,376,750元，增加了1,594,320元，增幅为2.00%。

客房毛利：B酒店的年客房毛利从63,825,944元增加到65,101,400元，增加了1,275,456元，增幅为2.00%。

收益管理投资回报分析

投资收益管理总费用：费用为450,000元，收入投资回报率为354%，毛利投资回报率为283%。

情形二：平均房价+2%且出租率+2%

在这种情况下，A酒店没有实施收益管理，而B酒店采购了收益管理系统和一些必要的数据报告，并聘请了收益管理总监。实施收益管理后，B酒店的平均房价和出租率均提升了2%，其他条件保持不变。

客房收入：B酒店的年客房收入从79,782,430元增加到83,880,650元，增加了4,098,220元，增幅为5.14%。

客房毛利：B酒店的年客房毛利从63,825,944元增加到67,104,520元，增加了3,278,576元，增幅为5.14%。

收益管理投资回报分析

投资收益管理总费用：费用为450,000元，收入投资回报率为911%，毛利投资回报率为729%。

收入和利润的增加

收入和利润的增加受平均房价和出租率的共同作用。如果其中一个保持不变，只要另外一个增加，收入和利润就会增加。

情形一：仅增加平均房价2%，收入和毛利分别增加了2.00%，收入和投资的回报率分别为354%和283%。

情形二：平均房价增加2%且出租率增加2%，收入和毛利分别增加了5.14%，收入和投资的回报率分别为911%和729%。

可以看出，当平均房价和出租率同时增加时，收入和利润的提升最快。情形二的投资回报率明显高于情形一，表明在收益管理中，综合提升平均房价和出租率可以实现更高的投资回报。

收益管理系统的作用

收益管理系统是一种基于数据和算法的工具，能够自动化地分析市场需求、竞争对手价格、历史数据等因素，从而生成最优定价策略和促销方案。其主要作用包括：

数据分析：系统能够快速处理大量数据，提供实时的市场洞察。

定价优化：根据市场变化，系统能够自动调整房价，以最大化收入。

预测能力：系统可以预测未来的市场需求，帮助酒店提前制定策略。

B酒店采购收益管理系统来实施收益管理之后，其收入与毛利与A酒店相比有显著提升，主要归功于B酒店采用的收益管理系统。该系统通过精准定价和促销策略，帮助B酒店实现了更高的平均房价，从而带来了更多的客房收入和毛利。

精准定价：收益管理系统能够根据市场需求、竞争状况、酒店定位等多种因素，制定出最优化的价格策略。

促销策略：通过数据分析，收益管理系统能够识别出高价值的客户群体，并为他们量身定制促销策略，并根据市场需求的淡季、平季、旺季以及一天中不同时段，精准地提出不同价格的调整和不同类型的客房对不同价格的分配的策略建议，包括现付价、预付价、连住促销价、打包促销价、限时预定价、会员价、公司协议价、政府协议价、旅行团价、在线旅行平台价、升级销售价等等，从而最大化出租率和整体平均房价。

优化客房分配：收益管理系统还能够根据客房的实时预订情况，对客房进行动态分配，包括优化客房在不同细分市场，包括公开价、协议价、团队价、包房价和促销价等，以及销售渠道，包括直销、分销、线上和线下等渠道的分配和组合。

收益管理总监的作用

有了收益管理系统，为什么还要有收益管理总监？他们起到什么作用？

收益管理系统和收益管理总监在酒店收益管理中各自扮演着重要且互补的角色。收益管理系统的作用上文已经阐述，收益管理总监的作用亦不可或缺。

战略制定：收益管理总监根据系统提供的数据和分析结果，制定整体收益管理战略，确保酒店的长期盈利目标得以实现。

决策支持：总监能够结合市场趋势、竞争环境和酒店的具体情况，做出灵活且有针对性的决策。

团队协调：总监负责协调各部门的工作，确保收益管理策略在酒店内部得到有效执行。

人际关系：总监能够与客户、合作伙伴和内部团队建立良好的关系，提升客户满意度和忠诚度。

综上所述

收益管理系统和收益管理总监相辅相成，共同推动酒店收益的最大化。系统提供了强大的数据分析和自动化能力，而总监则通过战略制定、决策支持和团队协调，确保这些策略得以有效实施。两者的结合能够帮助酒店在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的收入和利润。

收益管理系统的选择

在采购收益管理系统时，酒店业主应综合考虑性价比、本地化服务、技术支持、安全性、语言优势和PMS对接能力等因素。国产收益管理系统，如鸿鹊收益管理系统，通常具有更高的性价比，更加接地气，更适合中国酒店业的实际情况。

配备优秀收益管理人员

在投资采购合适的收益管理系统的同时，配备优秀的收益管理人员同样至关重要。

收益管理系统能够提供强大的数据分析和自动化定价功能，但只有经验丰富的收益管理人员才能根据市场趋势、竞争环境和酒店的具体情况，制定灵活且有针对性的策略。优秀的收益管理人员还可以协调各部门的工作，确保收益管理策略在酒店内部得到有效执行，从而实现更高的收入和利润。

两者的结合能够帮助酒店在竞争激烈的市场中脱颖而出，最大化收益。

收益管理实施效果

案例还显示，生意越好、体量越大、出租率越高、档次越高、平均价格和收入越高的酒店，实施收益管理后提升收益的效果越显著。

这是因为这些酒店具备良好的基础和较大的基数，能够更有效地利用收益管理策略，从而实现更高的收益增长。

不采购收益管理系统和聘请专业人才实施收益管理，将痛失收益最大化的机会，使企业遭受不该有的损失。

图片来源：锦囊泛娱酒店

综上所述，投资收益管理系统并实施精准定价与促销策略对于酒店来说具有极其重要的意义。

B酒店通过采用收益管理系统，不仅实现了客房收入和毛利的显著提升，还带来了可观的额外收入。这一成功案例充分证明了收益管理系统在酒店业中的巨大潜力和价值。

酒店业主在采购收益管理系统时，应综合考虑多方面因素，选择最适合自己酒店的系统。通过采用收益管理系统，酒店可以显著提升其收入和利润，增强在竞争激烈的市场中的竞争力。

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