来源：携程酒店程长营 侵删

在这场春节收益管理的“攻坚战”中，如同打德州扑克，所有酒店都在一个牌桌上。

春节不仅是团圆的时刻，更是酒店行业一年中的黄金档期。面对激烈的市场竞争和多变的客户需求，如何实现收益最大化，是每家酒店都需要认真思考的问题。是选择全盘提价，还是通过灵活的房价策略提升入住率？是聚焦客房销售，还是深挖增值服务的潜力？本篇文章教你如何像打德州扑克一样，3步玩转收益管理。

01

打牌前：收益管理的3项准备工作

俗话说，功夫在事外。真正想做好收益管理，打好春节这场牌，前期的准备工作必不可少。我们需要先了解3个问题。

1、自己的筹码有多少？

了解自己的筹码到底是什么，要比怎么打牌更重要，自己的筹码在酒店收益中是什么呢？

在“南下北上”创新高的春节旅游市场，充满了很多新机遇与新挑战。知道自家酒店的历史情况以及实际水准是一件很重要的事情，这也是要做收益管理中最为重要的事情。

2、我的牌手有哪些？任何德州扑克选手真正想赢一场牌局的时候，都要了解自己的竞争对手，这就相当于要做好酒店收益管理，要了解自己的竞品，时刻关注竞争圈动态。

3、我的历史记录怎么样？打牌对于牌局是否熟悉很重要，同样在收益管理中也不会有完全陌生的市场，酒店做收益管理在往年都会有相关类似的经历，比如：

看往年春节的数据，维度落到每一天同比，观察出租率、均价、间夜等数据的变化趋势，都是很好的参考。掌握历史数据并及时翻阅是很重要的事情。

02

打牌中：收益管理不同场景的应对方式

1、公共牌有哪些影响？开始打牌时，一张又一张的公共牌亮出，代表着那些大家都知道的市场因素慢慢出来，比如交通拥挤客流外溢、天气突然不好许多航班都取消了或者周边城市游客流入带来市场爆火等等。

这些公共牌，有的可能对所有人都好，像是给每个人都发了万能牌，你自己随意搭配，比如客流大量涌入，所有的酒店可能都可以满房，都可以多卖点价格；

有的公共牌可能对某些人好，对有的人不好，比如突然暴雨，许多的航班取消了，原来的预订的目的地酒店可能很悲哀，因为客人过不来了；但是，可能客人入住航班出发的酒店可能就好起来了，因为客人又延住了一天。

当公共牌出来后，不同的人（酒店）会根据自己手上的牌，进行不同的操作，有的人认为牌面更好了，那就加注，于是对应的酒店操作就是涨价涨价。有的人认为对自己的牌面没有什么太大影响，那就再看看；有的人很悲观，远低于预期，想着这局就算了，不跟了，甚至提前退局，大幅度降价。

2、其他牌手有什么动作？除了单纯的市场因素，我们也要时刻观察牌局上的其他牌手。

如果是普通的德州扑克牌局，一般一个牌局大概有2-8个牌手，这些人共同在一张牌桌上进行打牌。在酒店行业，尤其是国内酒店市场，几乎现在每家酒店周边都会有数量不等的酒店，同品牌同档次的酒店可能会有上三五家，这些酒店都可以理解为自己在牌桌上的牌友。

与真正的德扑不同，德扑是零和游戏，打到最后总有一个牌手胜出，其他人全部是输家，而酒店则是这些牌手和“庄家”（市场）竞争，牌手之间既有相互竞争的关系，暗自较劲看谁可以从市场上赢得多，也互相帮助，争取都多从市场上多赢点。

每家酒店都会观察市场上的各种“市场因素”，在观察完之后，所有人都会形成自己的思考以及判断，而这些思考和判断，又会成为新的“市场因素”，也是新的公共牌。

举个例子，有一个距离你只有200米的同档次酒店，本来你们双方的价格差不多都在300元左右，生意也都差不多。但是春节刚开始，他忽然把价格上涨了200元，你的内心会怎么想？

同样的，你本来对于市场很看好，但是你忽然发现旁边的店都在降价，我们也需要去了解这到底是什么原因造成的。

这些酒店的操作都可以当做自家酒店的参考因素，辅助我们进行决策的制定，当然更多还是要从我们自身的入住率出发，稳住自己的节奏。

3、不同组合下的场景有哪些？回顾刚刚，我们已经有两部分操作了，手牌（开局流量），外加公共牌（市场因素）及其他牌手的操作。

这时我们就要综合自己的手牌与公共牌是否一致（本酒店的实际生意情况），去进行思考判断自己要怎么操作。这时的情况其实是一组组合，我们可以直接得出几种常见场景：

■ A.手牌（开局流量）好、公众牌（市场因素）好这种情况下，自己的酒店经营情况也不会差，我们酒店判断可以进一步提高收益。这时酒店可以进行大胆的操作，比如先行调整促销活动。

如果观察到促销活动调整后流量依然进一步上涨，并且其他牌手（酒店）也在操作加注的时候，本酒店也可以大胆地关闭低价房以及提升门市价。

提升价格的时候，不建议一步到位，而是逐步上涨，给自己留下缓冲的空间。

■ B.手牌（开局流量）好、公众牌（市场因素）差这说明酒店的经营情况是平稳的，因为你手牌好，肯定是在之前也已经预埋了一波价格，这个时候有可能会把一部分客人拒绝。

建议暂时采取继续的态度，因为需要给自己一个时间的期限，比如两个小时，看下酒店的续住情况，看下上午各个渠道流量涌入的情况，看下其他牌手的操作动作。

但是最重要的还是结合自己家的情况，如果规定时间内自己家的生意依然不达预期目标的话，建议果断采取措施，打开促销、降低价格。

■ C.手牌（开局流量）差、公众牌（市场因素）好这种情况有各种解读的情况：比如说明自己的流量管理非常好，在春节市场火爆的情况下，自己手上有大量的房间可以销售，这是一个做好收益的好机会；也可能是市场的好，仅仅是虚假现象，市场叫好不叫座，可能到了节后收盘的时候一地鸡毛。

这时建议酒店依然先稳住观望，同样给自己设定一个时间，如果在规定时间内流量快速上涨，说明市场确实好，可以采取往上走的措施，抓住机会。

如果在这个规定时间内，自家酒店的生意依然不温不火，就可以思考给自己一点空间，避免悲剧的产生。

■ D.手牌（开局流量）差、公众牌（市场因素）差这个情况下是酒店最为担心的情况，自己的开盘流量没有达到预期值，市场因素也极其差。

这种现象的发生，其实已经说明了酒店在先前的收益管理中，没有做好准备工作；这时的策略应该是大胆激进地制定策略，至少在价格上活动上有一定的优势，抓紧白天的时间，提前抢占市场。

03

打牌后：复盘收益管理工作的好坏

在收益管理的当天，做好上述一系列操作后，基本上就能保住酒店不会出现太多的失误，到收益最大化。

一天收益动作的完成并不代表收益的结束，尤其春节还是场持久的战役。做好收益管理，可以采取以下三种方式进行事后的收益复盘工作。

 1、给自己评分 这一天的收益是否达到了自己心里的计划目标。任何酒店在做好收益管理的时候，一定会有年度目标分解。

拆分年度计划后，会将全年的指标拆分到每一天，然后当一天的收益收盘后，第二天及时复盘，看看是否达标。

2、多维度复盘 是否达标仅仅是一个概况，还需要更多维度的去复盘：比如出租率、均价维度，同样RevPAR是300块钱，是靠着出租率做上来的，还是靠着均价做出来的？可以再看看客源的维度，原计划携程20单，协议公司20间，自家会员30间，目标都实现了吗？是否有哪些出入呢？

3、异常情况记录 每天记录突发和投诉事件，这些可以当做酒店的异常日志，方便后续做收益管理时做好参考。

免责声明：指点网对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。文章仅是作者个人观点，不应作为投资依据。读者应详细了解所有相关投资风险，并请自行承担全部责任。 部分文章是网络作者投稿发布，版权归投稿作者所有。作者应对文章及图片的真实性及版权负责。一旦因此引发版权纠纷，权利人提出异议，指点网将根据相关法律法规的规定，删除相应内容。侵权责任由投稿者自行承担，如由此造成指点网损失，投稿者应承担赔偿责任。如对本文有任何异议，请联系我们135-3041-8755。

指点网旗下酒店交易网是国内最大的酒店转让物业交易平台，注册用户超50万。平台致力于提供国内外酒店转让、酒店物业招租、酒店资产出售、酒店周边产品与服务信息等综合服务，平台坚守：自由交易，不收佣金的态度，打造真实有效的酒店交易平台，已是酒店行业必用平台之一。

（独立网站+微信小程序）

指点网媒体矩阵