陈雪佳从梅隆医院出来，心情很是不好，心想自己跟她又没有仇恨，为什么拉了个脸，服务态度那么不好，还说让我做，做你奶奶个腿儿吧！但考虑到自己未来的婚事，还是再去别的医院看看吧！这次，她来到了联美整形医院。这里的咨询师能够帮助到雪佳吗？

前台导医组：刘医生，有一位咨询种植眉的顾客，您现在有时间接待吗？她在大厅等候！（再牛的咨询师，如果没有各个环节小伙伴的配合，你也是做不出好业绩的，一定要记住！）

咨询师刘梅：小张，给顾客倒水，上瓜子和果盘，安排顾客等待5分钟，你照顾好，稍后我电话通知你安排！（导医、前台、收费、护士、网电咨询、清洁阿姨，医生、上级这些你都要搞好关系，因为离开她们你其实力量很渺小，什么都做不了！）

在医院大厅，导医组的伙伴们为顾客安排在了休息区，按照顾客喜好提供了一杯蓝山咖啡，一个小份的果盘和一个小盘瓜子！并告诉顾客，正在为她安排咨询医生，请稍等片刻！5分钟后，咨询师刘梅忙完后亲自跑到大厅来见顾客！

咨询师刘梅：您好啊！陈小姐，真是不好意思，让您久等了，刚才一位顾客刚做完双眼皮手术，我给她交代一些注意事项！来来来，咱们去我屋里谈吧！（永远记住，顾客是上帝，你再牛你也是服务者，不要让你的顾客等你，你要主动去找你的顾客，体现出你的诚意和关爱！）

顾客陈雪佳：好的，没关系，等的不久！你们的咖啡不错，味道挺正！（在等待的这段时间，顾客也享受到了宾至如归的感觉，她很满意，并没有因为等待而烦恼！）

咨询师刘梅：是吗？我们是没有机会喝的，这些咖啡都是专供给顾客喝的，听说都是纯正的牙买加和巴西进口的，看来您真的很有品味啊！（突出顾客的尊贵，咖啡特供会给顾客尊荣的感觉，这是最高级别的精神享受！）

顾客陈雪佳：哪里，没事经常泡咖啡厅，喝多了自然就能品尝出来了！（顾客心里得到满足，您的赞美会让她的心里更敞亮！待会儿就好铺垫了！）

咨询师刘梅：来！快请坐吧！看来您一定是职场精英啊！看起来这么职业，精干！特别是您的眼睛，特别的明亮，有神，清澈见底！给人的感觉很好！（赞美敲开顾客的心门是需要一定的能量积累的，所以要不断地增加赞美的力度和深度，直至完全叩开顾客的心门！）

顾客陈雪佳：是吗？可是人家都说我的眉毛长得太难看了！（旁敲侧击最终让顾客自己说出来她的需求，这是我们要做的最佳选择！）

咨询师刘梅：难看倒也算不上，只不过你的眉毛没有你的眼睛漂亮而已，如果眉毛能够完美一些，在眉梢再增加一点，整个眉毛提起来，您的精气神就能飞扬起来！整个人的五官都会变的特有精神！（技巧性的赞同顾客的观点，欲扬先抑，欲擒故纵，坐稳喽，不要着急，慢慢和顾客聊！接待时间不要低于50分钟，否则是不会有什么质量的！不聊就不会有结果！）

顾客陈雪佳：是吗？我只是感觉眉毛有点短，有点塌，人看起来老是没精神，最主要是人家说眉毛短影响婚姻和财运，所以我想问下！（你越不着急，顾客越着急，因为你已经把她的瘾给勾起来了！她太想变美了，所以会主动向你要求！此时你是在帮助她，而不是在赚她钱了！这是区别很大的转变，推销变营销，真棒！）

咨询师刘梅：有这么一说，从面相来看，您上中下三庭饱满，唇厚耳丰，鼻挺而圆，两目有神，两颊饱满，这是运势旺盛，财运极佳的面相啊！想必您这两年在事业上应该是蛮成功的！不过因为眉毛较短，不及颞部，让您的财运不能持久亨通，而且桃花运易受劫持，婚恋情况不是太顺利！（咨询师如果懂一些面相学基本知识，会让你的成交率更高，因为人都是相信这个的，谁不想自己的命运能够发生改变呢？这是人性的弱点之一，那就是希望！）

顾客陈雪佳：呀，刘医生，你说得太好了！我这两年就是这样，一直忙着做事业，而且做的也还不错，但就是谈恋爱的事情，谈一个吹一个，我也不知道原因出在哪里！（顾客已经对刘梅崇拜的不得了了，迫切需要刘医生能够帮助到她！改变命运，心想事成！）

咨询师刘梅：嗨，我也是听我老师给我讲过，我们以前学纹绣的时候，学过一些面相学！您也不必完全当真，说说而已！（咨询师说话一定要给自己留有余地，千万不要说得太满，否则后面会留下大的麻烦，即便有时候顾客不来找你，如果效果跟你说的不一样，你的信用也会大大打折的！）

顾客陈雪佳：不！宁可信其有，不可信其无！我今年都快30了，得赶紧改改我的运气了！你们这里弄这种眉毛需要多少钱大概！（此时的顾客处于最佳交易时刻，因为她已经很激动了！成交的欲望特别的强烈！）

咨询师刘梅：哈哈！看来您还是很有事业心的人，也能想到照顾自己的家庭！真不错！种植眉毛的话现在最先进的就是FUE，这种方法非常的好，无损伤、不开刀，存活率95%以上，就是价格方面比较高一些，不知道您是否能够接受！（报价之前一定要做好充分的铺垫，千万不要直接脱口而出，那样顾客被吓到的几率会很高的！）

顾客陈雪佳：大概多少？要做就要做最好的，那种需要开刀的什么的，也不用给我介绍了，我今天就是准备来做的，你直接给我说个最低的价格！也别忽悠我！（顾客此时需要知道价格，并不是因为贵了就不做，而是看是否在自己承受之内，只要你能知道顾客的底线，报价适中，大部分顾客当天都能成交的！）

咨询师刘梅：不会的，我们的价格表都是可以给顾客公开看的！您看，这种FUE的是27000元，成活率在95%以上，个别有脱落的眉毛可以免费为您补种，终生维护！（报价要根据顾客的实际情况，先报高价，再逐步往下报，第一次报价很大几率会成为最终成交价！如果你第一次就报低价，想提上去价格可是很难的！降低容易，提高困难，咨询师要把握这个技巧！）

顾客陈雪佳：哦，FUE我听说过，但是你们的怎么这么贵啊！比人家贵太多了！（顾客说贵就对了，这是所有人的反应，但不要顾客一说贵你就开始降价，降价是不会提高成交率的！）

咨询师刘梅：陈小姐，贵一定有它贵的道理，我们的是终生都可以为您免费补种的，别家的我不知道，但我知道它一定是只为您补种1-2次，以后就不会再管了！另外我们这里的专家会结合您的面相为您做眉毛的整体设计，而不只是给您简单的补种上，眉毛调整好了，不仅您以后的运势会更旺盛，还会改变您的婚姻，我觉得这点投资还是值得的！小投资换来大回报，以后找个好老公，生活的会更幸福！您说是不是！（一定要绕开谈价钱，而去谈价值，当顾客知道这个项目值这么多的时候，就不会说贵了！所以谈价格90%的重点是在谈价值，要告诉顾客为什么值这么多，而且你的价值要描绘的10倍甚至100倍于价格，尽管未必能实现，但这是人性的弱点，都希望能梦想成真！）

顾客陈雪佳：是有道理，不过还是觉得太贵了，要我3个月工资啊！（顾客已经开始接受了你所谈的价值，她在做激烈的思想斗争，记得要及时加把火！）

咨询师刘梅：我觉得女人一定要舍得在自己身上投资，只有花在自己身上的才是自己的，只有让自己变得更美丽，更有气质，更有内涵，更独立，以后的生活才能更美好，您说是不是！女人投资健康和美丽，只会赚不会赔的！我相信，您做了眉毛以后，整个人的精气神都会为之改变，运势和婚姻也会好运连连的！到时候别忘了请我吃喜酒啊！（思想灌输加美好祝愿，顾客已经同意你的理念了，她心理的天平开始向你倾倒！）

顾客陈雪佳：呵呵呵！好的好的！

咨询师刘梅：我们的专家刘医生，做纹绣17年，特别是在眉毛种植方面，成活率非常的高，而且她学过面相学，会根据您的面相为您量身设计出最适合您的气质和风格的眉毛，特别的专业，您让她为您做，改变的不只是您的眉毛！（在最终落地前，一定要隆重的推出你的专家，因为你是不做手术的，你还要把顾客对你的信任转移到医生身上！这一点非常重要，否则顾客会在手术床上爬起来跑掉！）

顾客陈雪佳：好，那就给我安排刘医生吧！（顾客完全被征服了！相信她的梦想一定会成真的！努力加油！）

刘梅陪着顾客和刘医生一起完成了雪佳的眉毛种植，术后效果她非常的满意，临走时刘梅一再叮嘱各种注意事项！并告诉她，种植后的眉毛会在1-2个月逐步脱落，然后长出新的眉毛来，这种脱落是正常的，不必担心，也可以到时候来这里定期检查一下，以确保发根的存活！3个月后，雪佳带着她的同事也来到这里做了眉毛种植手术，并体验了激光美肤，刘梅通过自己的热情和努力赢得了顾客的心，她的顾客以后会越来越多的！

案例分析：本案例中刘梅把握住了一个我们一直强调的核心，就是攻心，首先要做的就是拿下顾客的心，让她信赖你、依靠你、喜欢你，用你的专业、爱心和善良去感化你的顾客，衬托你的医生、专家，用5%的时间去谈价格问题！只要前面铺垫好，价格问题并不是最最主要的，都是顺水推舟、顺理成章的事情！